A importância do Ciclo de Vendas

Vender é um desafio diário e existem inúmeros obstáculos no relacionamento com um potencial cliente para concluir um negócio. Muitas vezes surgem perguntas sobre quando e como tomar cada passo da venda. A boa notícia é que existe uma maneira de tornar esse processo mais previsível, o ciclo de vendas.

Nesse texto vamos explicar o que é o ciclo de vendas, sua importância, quais são as etapas e como operá-lo, facilitando suas vendas.

O que é o ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é formado por uma série de fases necessárias para vender um produto ou serviço, que começa no primeiro contato do cliente com sua empresa e termina no pós-venda. Quanto melhor for a experiência daquele cliente em todo o ciclo, melhores são os resultados gerados.

Para conquistar bons resultados, é preciso entender melhor como o ciclo de vendas funciona e o que podemos fazer para aprimorá-lo. Conheça os passos abaixo.

Quais são os passos do ciclo de vendas?

É possível encontrar diversos nomes para as etapas do ciclo de vendas. Aqui, listamos os nomes mais comuns.

1. Prospecção

Qual será o primeiro contato de uma pessoa com a sua empresa? Como você espera que ela receba o seu material? Essa é a primeira etapa de um ciclo de vendas: a prospecção.

Para profissionais de vendas, prospecção de clientes é o processo estruturado de analisar novos leads e tentar se conectar com eles com a finalidade de qualificá-los e, ao final, vender o produto ou serviço.

2. Contato

Quando a experiência com uma empresa é boa, a pessoa deixa seu contato, que é justamente o segundo passo para o ciclo de vendas.

Esse primeiro contato costuma acontecer por meio de uma ligação, via e-mail ou pelo envio de uma amostra. Também pode acontecer por meio digital, com a resposta de uma pesquisa, por exemplo.

3. Qualificação de lead

É importante levar em consideração que nem todo mundo que deixa o contato está disposto a realizar uma compra. Esse é o momento em que as pessoas que deixaram o contato são separadas dos potenciais clientes.

Os leads não podem ser confundidos com os prospects, eles são os contatos que demonstram ou demonstraram algum interesse pelo produto ou serviço oferecido.

4. Apresentação

Agora você já sabe quem é o lead e pode apresentar, de forma mais enfática, o que tem a oferecer. Além disso, é preciso estudar as melhores soluções para oferecer exatamente o que o lead procura, caso contrário, ele pode entender que está perdendo tempo.

5. Avaliação e negociação

Nessa etapa, o possível cliente avalia o seu produto ou serviço, como por exemplo: “esse é um produto que pode me interessar”, “esse é um atendimento que me agradaria”, “essa solução tem mostrado que pode facilitar a minha vida”.

Da parte do negociador, também são estabelecidas algumas classificações: “esse é um lead considerável”, “essa pessoa pode se interessar por mais um serviço que tenho a oferecer”, “essa pessoa precisa de soluções rápidas”.

O passo da avaliação é aquele em que a proposta deve ser feita levando em conta todos os passos anteriores e os futuros. A análise completa define com mais exatidão o sucesso do ciclo e vendas.

6. Fechamento da compra

Com a formalização do negócio, essa é a etapa da efetivação da compra. É a hora em que todos os pontos do contrato já devem estar resolvidos e definidos.

7. Pós-vendas

Depois da negociação e da formalização, há a entrega do produto ou serviço. Assim, inicia-se outro passo importante: o pós-vendas.

É nesse momento que o vendedor entende se realizou a entrega que o cliente buscava. É também nessa etapa que ele consegue que seus produtos ou serviços sejam indicados a outras pessoas com boas referências. A reputação de uma marca pode ser muito observada de acordo com a forma como ela encara o pós-vendas.

Como melhorar o ciclo de vendas?

É preciso respeitar as etapas do ciclo de vendas para que ele ajude a conquistar os objetivos e metas estabelecidos na sua empresa. Porém, existem algumas formas que podem te ajudar a tornar esse processo mais ágil:

• Ofertas de produtos são uma ótima estratégia para atrair vários tipos de clientes. Além dos já conhecidos descontos, as promoções que envolvem premiações de clientes e que tem direcionamento mais criativo são sempre bem aceitas.
• Outra ponto que vai ajudar a tornar o seu ciclo de vendas mais eficiente é a fidelização de clientes. Promover o pós-venda através da satisfação do cliente é uma estratégia infalível.
• Mantenha contato com seus clientes, informe-os sempre que possível de novidades e condições especiais para compras.
• Estabeleça indicadores mensuráveis que você possa acompanhar periodicamente e medir a eficiência de cada etapa.
• Documente todo o ciclo de vendas. Depois que você definir como será a abordagem e por quais departamentos um lead irá passar. Organize um fluxograma ou documento em textos para repassar a toda a equipe.
• Teste e otimize o sistema, se necessário. Escolha um vendedor do time e peça que ele faça o teste seguindo todas as etapas definidas e anote os pontos que deram certo e os que não funcionaram tão bem. Isso trará um feedback rico que vai contribuir para aperfeiçoar todo ciclo.

Ciclo de vendas no turismo

Nas empresas do setor do turismo, o ciclo de vendas é super importante também. Com ele, você conhece mais o tipo de comprador que está se tornando cliente da sua agência ou atrativo, quais são suas preferências e qual discurso de vendas é o mais interessante para converter esse lead.

Os passos do ciclo de vendas para as empresas do setor são os mesmos que citamos acima. O ciclo também ajuda a alinhar melhor as áreas de marketing e de vendas, já que ajuda a mostrar pontos a serem melhorados dentro da geração e nutrição de leads.

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