Processo comercial: como tornar a sua empresa mais eficiente

Existem processos que devem fazer parte de empresas para conduzir interessados em seus produtos ou serviços, transformando-os de leads para leads qualificados e, finalmente, em clientes.

Neste texto, vamos falar sobre a importância de implementar um processo comercial focado no cliente e apresentar um conceito de funil de vendas não tão conhecido, o ABM.

O que é o processo comercial?

O processo comercial é um passo a passo elaborado para guiar a equipe de vendas nas suas atividades, possibilitando maiores chances de chegar até o objetivo proposto. O processo serve como um guia e possibilita a otimização do tempo e esforços, facilitando o fechamento de vendas e o alcance de metas.

A falta de um processo de vendas bem definido prejudica consideravelmente a rotina de uma empresa, pois sem ele, os colaboradores gastam seu tempo de trabalho tentando resolver questões que já poderiam ter sido preestabelecidas.

Além disso, existem outros benefícios de um processo comercial bem estruturado, como: redução de erros, aumento de produtividade, melhoria na qualidade de serviços prestados, entre outros.

Etapas de um processo comercial

Um dos pontos mais importantes na construção de um modelo de processo de vendas é a necessidade de clareza e simplicidade em sua estrutura. Outro ponto é a avaliação da jornada de compra do cliente. Do momento do primeiro contato até o fechamento da venda é importante conhecer quais são as etapas pelas quais um potencial cliente passa e quais são os gatilhos que exibem o avanço nessa jornada.

De acordo com a Resultados Digitais, podemos pensar na criação do processo com base em 4 principais etapas:

1. Foco no problema

Um importante detalhe na estrutura comercial é a definição da etapa de venda em que um potencial cliente se encontra. Não existe um padrão para o número de etapas necessárias, sendo este um parâmetro que varia a cada empresa. No entanto, a perspectiva de cliente pode auxiliar no desenho deste caminho, distribuindo o processo em etapas claras e bem definidas.

Tente avaliar os seguintes fatores para definição das etapas:

• Diagnóstico do problema: o cliente tem clareza de qual o problema que estamos tratando?
• Solução para o problema levantado: o cliente possui o entendimento de como a solução ofertada se encaixa com a resolução do problema levantado?
• Alinhamento de valores e prazos: foi alinhado um prazo para o retorno da proposta oferecida? Existem objeções a serem alinhadas? Foi mapeado o fluxo burocrático de jurídico (se houver contrato), pagamento etc.?
• Definições de próximos passos: uma vez aceita a proposta, foi alinhado o prazo para o pagamento?

Essas definições devem ser muito bem compreendidas pelos vendedores da equipe para que sejam padronizados os termos e facilitados os alinhamentos dentro do time.

2. Definir os deveres da equipe

Na rotina de vendas, uma atividade de extrema importância é a abordagem de novos leads, ou seja, a geração de novas oportunidades de fechamento para a empresa.

Outro ponto importante é a definição da responsabilidade do vendedor e qual o seu papel, desde o momento da geração de demanda, documentação de processos, alinhamentos financeiros, interface com pós-vendas etc.

Além disso, é preciso definir atividades, processos, templates de documentos, ferramentas de apoio, entre outros recursos para que se estabeleça, de forma clara, quais são as atividades que um vendedor deve cumprir e com quais ferramentas de apoio.

3. Estabelecer indicadores de trabalho

Uma vez definidas as etapas e o alcance do trabalho, é preciso ter uma base esperada de qual o ritmo ideal de trabalho em que um vendedor deve operar. Neste momento da construção do processo de vendas é necessário ter uma visão crítica e analítica dos principais indicadores operacionais da equipe de vendas.

Sendo que as principais atividades que orientam o fechamento de uma venda são aquelas que avancem os leads nas etapas do processo de vendas, a quantidade de atividades é um importante KPI (Key Performance Indicator).

4. Formalizar as informações do processo

Um dos maiores perigos é a dupla interpretação ou não execução dos processos definidos. No caso da equipe comercial, por exemplo, isso pode se traduzir pelo não cumprimento de um gatilho de vendas, acarretando no avanço inadequado de um lead para uma etapa errada do funil.

É de grande importância a orientação de que qualquer informação que oriente a equipe comercial, desde o início de sua jornada na empresa, deve ser buscada em documentos da empresa, mantendo os padrões de operação nivelados na equipe.

Você conhece o funil ABM?

ABM ou Account-Based Marketing é uma estratégia de marketing focada em contas já pré-definidas. Isto é, através dele são selecionados primeiro quem são os potenciais clientes para então fazer campanhas para atrair e se relacionar com eles.

Uma das principais características dessa estratégia é a mudança do funil de vendas tradicional. Com o ABM, o funil de vendas se inverte, surgindo assim um novo processo de compra e venda. Confira abaixo quais são os passos dessa metodologia. (Fonte: Layer Up)

1. Inteligência comercial para identificação de contas

O alinhamento entre os times de marketing e vendas torna-se essencial, para que todos entrem em um consenso sobre qual o perfil ideal de cliente para a empresa.

Também é importante que já exista um banco de dados com informações sobre estratégias de marketing e vendas que deram certo ou errado anteriormente. Assim, é possível entender o comportamento das empresas que já fecharam negócio com sua companhia e têm o perfil desejado.

2. Relacionamento e identificação dos contatos

Depois que todas as contas são selecionadas, mais uma vez é papel dos times de marketing e vendas trabalharem juntos. Dessa vez, a ideia é fazer uma análise sobre cada conta escolhida.

É nessa análise que se torna possível definir quais pessoas devem ser alcançadas, por serem tomadores de decisão ou influenciadores dentro das empresas escolhidas. Aqui, o objetivo é estabelecer uma conexão com uma dessas pessoas.

3. Engajar e nutrir

Com as contas definidas e um estudo completo sobre as melhores estratégias para cada uma, é hora de planejar e colocar em prática. Para isso, é importante ter uma ferramenta de automação de marketing e outra de vendas para que tudo seja acompanhado.

Quanto mais personalizado isso for, maior a chance de dar certo. Afinal, é com engajamento que o cliente é conquistado. Não adianta selecionar as contas certas sem desenvolver uma estratégia assertiva.

No ABM, geralmente os contatos para engajamento e nutrição são muito mais pessoais e assim, é desenvolvido um relacionamento mais real com essas pessoas.

4. Vender

Depois de conquistar o cliente, é hora da negociação. Essa etapa também deve ser bastante pessoal e personalizada. É importante lembrar que não pode ser feita com uma atitude invasiva, o cliente precisa já ter demonstrado real interesse pelo seu produto ou serviço.

A Binamik Tecnologia

Existem ferramentas tecnológicas que podem auxiliar o processo comercial a atingir seus objetivos de otimização do tempo e alcance de metas, visto que elas contribuem para uma melhor organização do time de vendas, assim como da empresa em geral.

A Binamik Tecnologia oferece ferramentas de gestão turística que facilitam o processo de agenciamento de pontos turísticos. As soluções como o Binamik Orb, Pay, Xpert e o Ally são softwares para empresas de turismo que buscam um crescimento sólido e contínuo.

Optar por soluções tecnológicas completas e integradas é a melhor alternativa para se adequar de forma inteligente ao novo turismo. Acesse o site da Binamik para conhecer as nossas soluções tecnológicas para o turismo, conversar com equipe e tirar as suas dúvidas.