Gatilhos mentais: como utilizá-los no seu processo de vendas

Para quem trabalha com vendas, é muito importante conhecer os gatilhos mentais e entender quais e de que forma eles podem ser utilizados na negociação com os clientes. De forma geral, os seres humanos são motivados pelos mesmos gatilhos e para influenciar e entender seus clientes, é preciso identificar quais gatilhos são esses e saber como utilizá-los na sua estratégia.

Neste texto, você irá conhecer os principais gatilhos mentais usados no processo de vendas e como eles se aplicam também no setor de turismo. Além de outra técnica, chamada rapport, que também pode ajudar muito nesse processo. Confira!

Os gatilhos mentais na decisão de compra

Na área de vendas, a interação com o cliente envolve comprometimento e o uso de gatilhos mentais no processo de vendas pode facilitar a tarefa de um vendedor na hora de fechar uma negociação.

Tomar decisões exige esforço e por causa disso, a mente adota “atalhos” na hora de fazer algumas delas e os gatilhos mentais são implicações que ativam esses atalhos. É como se, em determinado momento de uma negociação, o vendedor ativasse o pensamento rápido no cliente ao implicar algo.

Existem diferentes gatilhos mentais que podem facilitar esse processo, confira abaixo os principais deles:

Reciprocidade

A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais importantes em vendas e é a base do inbound marketing. O público tem a tendência natural de retribuir aquilo que gera valor e uma boa experiência para eles, desde que percebam como algo espontâneo, feito de coração.

Por isso, com a reciprocidade você pode, por exemplo, enviar um e-mail para os leads com algum conteúdo que resolve algum pequeno problema que ele revelou para você. Dessa forma, seu lead irá se sentir grato por você ter ajudado e vai querer retribuir de alguma forma, nesse caso: o fechamento de uma compra.

Prova social

Muito utilizada no setor turístico, a prova social está relacionada à sensação de pertencimento e mostra aos seus clientes que eles não estão sozinhos. Os seres humanos precisam se identificar com um grupo social e isso interfere bastante na tomada de decisão. Por exemplo: quanto mais pessoas indicarem determinado destino, mais esse pacote de viagem irá atrair novos consumidores.

Utilize a prova social na sua abordagem em vendas, alguns cases de sucesso dos seus clientes, principalmente quando relacionados ao cenário do lead. Assim ele irá sentir que faz parte de um grupo de sucesso.

Para saber mais, acesse o nosso post completo sobre como a avaliação dos clientes pode ajudar nas vendas.

Escassez

Quando há menos de alguma coisa, as pessoas tendem a querer mais. Isso acontece porque os seres humanos dão mais importância para aquilo que perderam ou estão prestes a perder.

As melhores estratégias para ativar o gatilho mental da escassez é explorando algum desses quatro tipos:

• Escassez de tempo: a necessidade é urgente e, por isso, precisa ser resolvida em pouco tempo;
• Escassez de lote: quando há um preço promocional, que pode acabar a qualquer momento, o senso de urgência é maior por parte do consumidor;
• Escassez de bônus: quando é oferecido um bônus para que o cliente compre o produto ou serviço em determinado período ou em quantidade predeterminada;
• Escassez de vagas: quando o serviço possui vagas limitadas o cliente precisa decidir logo ou pode ficar sem conseguir uma delas.

Perda ou urgência

Esta técnica baseia-se na relutância universal do ser humano ao ver algo sendo retirado dele. Um exemplo claro de urgência é a Black Friday, em que os consumidores têm apenas um dia por ano para fazer compras com descontos incríveis, ou eles compram nesse dia ou precisam esperar pelo próximo ano.

Em uma agência de viagens, você pode utilizar essa técnica em “promoções relâmpago”, por exemplo. Isso fará com que o consumidor pense que se não comprar até o prazo determinado, perderá uma vantagem, e então é instigado a comprar.

Autoridade

O público gosta de seguir autoridade e ele tende a seguir as recomendações de alguém que consideram superior. O gatilho mental da autoridade é ativado quando a empresa se posiciona como autoridade, um especialista no assunto.

Você precisa mostrar, em suas abordagens, que você tem uma reputação, e pode fazer isso através de conteúdos relevantes, vídeos, podcasts, webinars, cursos, eventos, entre outros.

Antecipação e Novidade

Divulgar teasers, compartilhar materiais ricos relacionados ou fazer contagens regressivas nas redes sociais, deixa os visitantes empolgados e ansiosos pelos próximos passos. Quando os seres humanos são expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Uma boa maneira de usar o gatilho de antecipação na sua agência é no lançamento de alguma novidade, seja um novo pacote de viagens, uma nova promoção, uma nova vantagem e etc. Aos poucos vá divulgando informações e dicas sobre a novidade em seu site e redes sociais. Com isso, seus clientes ficaram curiosos sobre o que sua empresa estará oferecendo de novo.

Rapport: conexão verdadeira com o cliente

Outra técnica bastante utilizada por vendedores é o rapport. Rapport é uma palavra de origem francesa que significa: relacionamento próximo e harmonioso em que as pessoas ou grupos entendem os sentimentos e as ideias uns dos outros e se comunicam bem. Essa é uma técnica utilizada para criar uma relação de sintonia e empatia com o cliente.

Esse conceito é extremamente valorizado no mundo das vendas, em que é possível utilizar esse tipo de técnica para gerar empatia entre o vendedor e o cliente, aumentando as chances de uma venda bem sucedida. O cliente confia que o vendedor poderá entregar algo que consiga resolver os problemas que ele possui, e o vendedor acredita que possui algo de valor para aquele cliente.

A prática do Rapport

Existem diferentes técnicas utilizadas por vendedores para estabelecer o Rapport com os clientes ,abaixo você conhece as duas principais:

Técnica do espelhamento

A mais famosa é conhecida como espelhamento. Ela é colocada em prática pela incorporação da linguagem corporal do interlocutor, como postura, gestos, expressões faciais, respiração, entre outros fatores que ajudam a criar empatia. Muito utilizada por vendedores em negociações presenciais.

Técnica da reciprocidade

Outra técnica de Rapport muito empregada é a reciprocidade. Trata-se do famoso método “dar sem esperar nada em troca”. Muito comum no dia a dia, ajuda a construir uma relação de amizade e confiança.

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Aplicar os gatilhos mentais na sua estratégia de marketing e vendas é muito importante e para um bom planejamento, é preciso que toda a gestão de sua empresa esteja voltada para compreender as necessidades de seus clientes. Por isso, optar por soluções completas e integradas é a melhor alternativa para se adequar de forma inteligente ao novo turismo. Acesse o site da Binamik para conhecer as nossas soluções tecnológicas para o turismo, conversar com equipe e tirar as suas dúvidas.