Funil de vendas no turismo: o papel de cada mídia na jornada de compra
Essencial para a estratégia de vendas, a jornada de compra é o caminho que o potencial cliente percorre antes de se tornar um. Conhecer essa jornada permite planejar melhor as etapas comerciais.
Hoje, existem diferentes ferramentas para auxiliar nesse processo, mas a mais famosa delas é o funil de vendas, um modelo estratégico separado por estágios e que estrutura toda a jornada de compra.
Neste texto, vamos explicar o que é o funil de vendas, como empresas do turismo podem aplicá-lo na sua estratégia e o papel de cada mídia na jornada de compra. Confira!
O que é o funil de vendas?
Existem diferentes conceitos de funis de vendas, mas o mais comum é o AIDA. O termo vem do inglês e significa: atenção, interesse, desejo e ação. Essas etapas mostram todo o envolvimento do consumidor com determinada marca até partir para a ação de compra.
Nos exemplos a seguir explicaremos como o funil de vendas funciona em empresas do turismo:
Topo do funil
O topo do funil é a etapa de descoberta e aprendizado, ou seja, é o momento que o usuário está navegando na rede e ainda não sabe o destino, período da viagem e não escolheu uma agência de turismo.
Meio do funil
O meio do funil é a etapa de reconhecimento do problema e consideração da solução. Ou seja, o usuário já está decidido a viajar, mas ele ainda não sabe para onde ou não sabe sobre as vantagens de contratar uma agência de viagens.
Fundo do funil
No fundo do funil usuário já está decidido a viajar, sabe a data e quer contratar uma agência. Na maioria das vezes, são usuários que estão comparando preços e buscando uma empresa que lhe passe mais confiança e benefícios.
Qual mídia utilizar em cada etapa
No topo do funil
Os conteúdos produzidos para o topo do funil são importantes para atrair visitantes e oferecer informações que possam fazer com que eles continuem em sua jornada de compra. No entanto, é importante lembrar que nessa etapa os usuários ainda não estão focados em contratar um serviço ou adquirir um produto específico.
É no topo do funil que os usuários terão o primeiro contato com a empresa. Por isso, é interessante oferecer conteúdos mais leves e compartilháveis para atrair o maior número de pessoas.
Redes sociais
Por atrair diversas pessoas, as redes sociais são um excelente canal para o topo do funil. A dica aqui é utilizar os famosos memes ou conteúdos que diferentes pessoas possam se identificar e compartilhar. Com isso, as suas postagens irão atrair um público maior para a sua página.
Blog
As publicações em blogs são um ótimo formato de conteúdo para usuários em todos os estágios da jornada de compra, inclusive no topo de funil. Nessa etapa, os textos devem ser de fácil acesso e as informações devem despertar a curiosidade do leitor. A dica é falar sobre destinos e viagens sem um apelo comercial, por exemplo.
No meio do funil
Ao planejar conteúdos para o meio de funil, é preciso saber que o usuário não é mais apenas um visitante. Nessa etapa ele já está ciente de que sua empresa pode ajudá-lo a resolver algo em determinado momento.
Por isso, aproveite para aprofundar um pouco mais o relacionamento, mostrando que você tem a solução para o que o usuário procura. No meio do funil, os conteúdos não falam diretamente do serviço prestado pela empresa, mas auxiliam o público a entender melhor sobre um tema relevante para que ela possa encontrar a resposta que precisa.
Blog
Nesse caso, o conteúdo das publicações em blogs deve focar em um público que já tenha um conhecimento básico sobre o assunto. A dica é investir em conteúdos com informações mais aprofundadas e em textos mais ricos em detalhes sobre determinado problema e como resolvê-lo. Como dicas de destinos para as férias de verão, por exemplo.
Newsletter
As newsletters são e-mails recheados de informações personalizadas que oferecem conteúdo mais aprofundado. Nelas, é possível oferecer produtos e serviços e falar um pouco mais da sua empresa, como por exemplo: falar das vantagens de contratar uma agência de viagens para determinado destino.
Em muitos casos, o cliente prefere se relacionar pelo WhatsApp pela praticidade que o aplicativo oferece. Por isso, a ferramenta é muito útil no meio de funil, já que é a fase de relacionar e levar o usuário à venda. A dica é personalizar a mensagem para cada contato, de acordo com o momento em que se encontra na jornada de compra.
No fundo do funil
Após atrair a atenção e despertar o interesse do usuário pelo seu conteúdo, é hora de mostrar que sua empresa é a solução que ele busca. No fundo do funil, as empresas criam conteúdos que mostram o seu serviço, como depoimentos de outros clientes, vantagens promocionais, descontos, entre outros que auxiliam a reduzir a indecisão. Também focam em conteúdos que expliquem melhor como é a agência, quais os seus diferenciais e tempo de experiência, por exemplo.
Depoimentos de clientes
Podendo ser divulgado em redes sociais, newsletters ou em seu próprio site, os depoimentos de clientes servem para mostrar a jornada de compra de outra pessoa e gerar identificação. Análises dos seus serviços feitas por clientes também ajudam na credibilidade, já que não é mais a empresa que está falando.
Email marketing comercial
O email marketing comercial pode ser utilizado para divulgar pacotes, ofertas, cupons, etc. Essa estratégia utilizada no fundo do funil gera no público o interesse de consumir o serviço que a sua empresa oferece.
Anúncios
O fundo do funil é também o momento de anunciar a sua empresa, suas soluções e até mesmo promoções. Os anúncios podem ser feitos através do Google Ads e nas redes sociais de forma segmentada para você atingir o público certo, na hora certa.
Através dessas dicas, será possível planejar e desenvolver ações de vendas muito mais efetivas, já que irão atingir o seu público através da mídia certa e no melhor momento da sua jornada de compra!
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